2010年美发沙龙经营新趋势

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主讲人：首笔企管 陈纬平 先生

沙龙是一个量身订做的行业，因为每一个店的体质都不一样，不可能产生同样的服务或操作流程，而服务流程刚开始是Copy而来的，这Copy文化是种方式是从经营者在他当助理时代时复制而来的。而第二种方式是Copy一些成功的店尤其是的连锁店。在业界有人认为掌握技术、产品、仪器这三个项目即成为一个营业项目，而这个营业项目能为沙龙带来两至三年的利润，例如：离子烫、温塑烫、冷塑烫、、等等，但有些店家能用善用这些资源获取收益而成功，但有些店家则以失败关门收场。为何如此？因为是否有“量身订做”。

发型设计技术亦是要量身订做的，如果发型设计还在九个发型、三个发型搞定的话是非常危险的。例如：香菇头有的人做起来有生命力有些人做起来好像少一点东西，这就是创造力(发型生命力)。或许设计师要思考一个问题，发型设计过程中是否缺少使用造型产品或发型完成后再使用定型产品，并是否有教育客人回家后要如何使用产品。设计师推车上的产品是否与展示架上的产品一致？是否与冲水台上的产品一样？不管技术上或经营上都要有生命力，如何体验生命力？可到全国各大夜市去看看生意的摊位，体会他们的生命力。体会这些摊位是否有在动筋在经营，相对的；我们的店要有生命力也是要动点脑筋经营。

沙龙店家型态可区分为三种型态：传统店、专业店及精致店，连锁店亦有专业店或精致店，而一人工作室亦可属传统店或精致店，在台湾做一些影视名星的店家是精致店的代表。这三种型态的店有哪些地方不一样？

我们以服饰店为例：传统店就是衣服可以穿即可，专业服饰店则是要用量尺量客人的肩膀或脖子；而精致店则是从客人进门一刹那会看客人的穿著而揣摸客人的身份进而为客人体型或职业建议如何穿著，精致店就是“服务流程细腻化”及“咨询能力”。

以沙龙而言三种型态各异，祇要符合本身条件或本身适合哪一种型态无一定论，祇要“合理化”即可。自己要能经营定位在哪一种型态才能订出战略及战术。

以下下列八个项目可以判别沙龙如何定位？
经营条件、管理模式、服务流程、服务质量、技术观念、客次差异、工作质量、店贩量差异。

壹、 经营条件

一、 传统店经营条件(顺序)
1. 立地
2. 装潢
3. 设备
4. 组训(教育训练)
5. 技术
6. 促销
二、 专业店经营条件(顺序)
1. 组训：公司文化、营业项目、服务流程
2. 公关：人员分配、动线。(可由会计或经营者兼任)
3. 技术
4. 设备
5. 装潢
6. 立地
三、 精致店经营条件(顺序)
1. 组训
2. 技术
3. 营销
4. 设备
5. 装潢
6. 立地

由以上三种型态可看出都有技术这一项，但三种型态的店各有差异：专业店与精致店在技术方面是着重在营业项目，所谓“营业项目”即是专业知识、产品材料技术与操作流程三项。而传统店在技术方面则着重在剪、烫或吹风之技巧。

贰、 管理模式
传统店强调分层或垂直式的管理模式，从头顾到尾。类似校长兼工友。
专业店强调水平式的管理模式。例如有很多组长或班长。
精致店强调垂直式的管理模式。从头顾到尾，与传统店一样的管理模式。
参、 服务流程
传统店：助理→设计师→柜台，有可能是一个人全包这服务流程。
专业店：造型师(设计师)引导沟通后经染烫师沟通再设计师沟通后到柜台
精致店：公关导引→设计师→染烫师→设计师→公关→柜台
肆、 服务质量
传统店：感受值=期望值

专业店：感受值>=期望值
精致店：感受值>=期望值
伍、 技术观念
传统店：吹风占70%左右、剪烫染占30%左右
专业店：吹风占30%左右、剪烫染占70%左右
精致店：吹风占20%左右、剪烫染占80%左右
陆、 客次差异(客次不等于客数，把单内的消费项目即为客次，客人来店的人数即为客数)
传统店：250人次左右
专业店：200人次左右
精致店：180人次左右
柒、 工作质量(意即平均客单价，创造的价值)
传统店：360元—450元
专业店：450元—600元
精致店：600元—800元
捌、 店贩量
传统店：1:9 (10万业绩有1万是贩卖业绩，9万是技术业绩)
专业店：2:8 (10万业绩有2万是贩卖业绩，8万是技术业绩)
精致店：3:7 (10万业绩有3万是贩卖业绩，7万是技术业绩)
以上八个项目，自己评估自身条件是在哪一种店型，若有模糊地方某些项目自己去调整。

业绩=客数(或客次)X平均客单价(总收入除以总客数)

这一年来沙龙客数往下降，客人消费频率减少，消费周期拉长，这不祇在台湾地区如此，邻近的日本亦是如此。如何提升业绩？大家都知道提升客数及提升客单价，以提升客数而言以低价策略去抢别家沙龙的客人是现阶段很多人的做法。而提升客单价以训练设计师与助理之口才，推销客人做另项消费或高价格之营业项目。动口(提升客数)与动手(提升平均客单价)哪一种较容易达成，答案是动口较快达成。

 所谓发型设计：以人为主，以头发为素材，透过技术所表现的一种艺术。
经由这种技术后可表现出七种风格，清纯甜美、青春叛逆、内敛优雅、都会时尚、色彩民风、民俗大地、性感艳丽。
此七种风格是由色彩、线条、服装配件、发型特色四个条件去判别。

何谓以头发为素材？即是发质与发性

何谓以人为主？头型、脸型、肤色、年龄、职业、身高比例、时尚喜好、发流。
专业店与精致店都是在谈上述这些因素，熟用上面这些元素可以创造出一个新的营业项目。例如：客人肤色偏黄色我们可以利用染发技术来做修饰，则可以创造出营业项目，深入了解发型设计进而发挥创造力再修改营业项目，以发型设计之元素配合营业项目是可以创造出业绩的。

 调整客次、客单价、客成本这三项是当务之急。

如何提升客次：以客数转为提升客次，意即增加营业项目，原本是洗发我们应想办法再让客人增加护发或剪烫染之项目。
如何提升客单价：烫染护之项目要增加与单价提升。
客成本：总费用(固定与变动费用)除以总客数，例如：房租是固定费用，水电是变动费用。设计师之客单价小于店客成本，则此设计师对店是负债的。
以上三项重点关键在于“动口说”，把毛发知识、头皮知识、发型设计三项讲清楚，则可以创造客单价与客次。量与质的调质之精神在此。

 何谓感动式的服务(在Salon的五个服务)

接待：客人进门时，怎样的接待服务会让客人感动。
沟通：先与客人谈发质或发性之专业知识是错误的，应该先谈一些生活面的事(尤其是次进来的客人)，化解彼此间的尴尬。例如：请问您是刚好路过这里而进来我们店还是看我们的广告进来的…..。
提案：把发型设计概念带进来，帮客人做一个发质护理或剪发设计之型态表现。
互动：用眼神注视客人与以善意温柔行为握手，让客人感觉尊荣
缔结：在送客时刻要提醒客人回家如何整理发型及下次来店时间。
用心、用感情、用时间去经营客人
用心：用心计较把发型做得美丽，则客人会被感动。
用感情：关怀客人的发质或发型。关怀与管是不一样的，每个人不喜欢被管但客人很怕被人关怀。

时间：大部份时间是在等客人吗？是否可以调整把时间做在预约明天的客人，与客人做互动，例如：简讯、卡片、Email。
由上面可知经营是把基本功做好而已，不会困难复杂的。例如：我们可以在电视中歌唱竞赛中听听评审的评语，即知道什么是基本功？什么是技巧？零度、九十度、、等等即是基本功，而打薄、飞剪即为技巧，属于美发的理论不多，祇要把基本功做好即可。

后把营业项目做一个整理与分析，看哪个地方是弱项或缺乏，就去补强它。透过专业知识的传授，例如：毛发理论、头皮知识、操作程序标准化、色彩理论等等加强训练再进而透过营销方式让客人进门而增加业绩。