美容院如何把＂三八＂促销整合成一把＂火＂
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发布时间: 2012/3/7 13:43:59
文章来源:美容门户网
紫黛美容院位于郑州市美容美发店集中的一条街道上，所处位置是市内美容美发店集中的街道。开店历史有三年多，原来只是一个有四五十平方米营业面积的小店。一年前，由于持续稳定盈利，经营者又在旁边盘下一间商品房并重新进行了装修。目前，已成为拥有约100平方米营业面积的中等规模美容院。然而，自从扩店之后，生意虽然没有出现下滑现象，但也没有出现销售高潮，始终没有达到扩店后所预计的增长。如果紫黛美容院能够率先在促销手段、活动品位、形象提升方面取得突破，就能够拉开与周围其他美容院的距离，从而占领市场竞争的优势。《美容师》特约专业策划人，在经过全面、深入的了解之后，为该美容院提供了科学、系统、有效的"三八"妇女节整合营销推广方案。寻找天下幸福情侣，推广"爱情保证金计划""爱情是人类永恒的主题，爱是婚姻完美的保证。热恋的季节里充满了甜言蜜语，情人节的激情狂欢过后，生活开始归于平静，以后的以后，我们还会一如既往地相爱吗？拿什么来保证爱情的永恒？相依永远，印证永恒！"以上是紫黛美容院在推广实施"爱情保证金"计划宣传方面的引导词。之所以要实施这个计划基于对顾客的心理调查：无论是年龄大或小的顾客，来美容院做美容的心理动机大都有一个主题，那就是想保住爱情！得到健康和美丽是生理需求，获得信心、增强魅力则是情感方面的需求。因此，美容院可以从这一层面找到结合点，以满足顾客想保住爱情的心理需求为出发点，以增加美容院的销售为终目的，开展"爱情保证金计划"。寻找天下幸福情侣，是推广实施"爱情保证金计划"的步。为此，紫黛美容院应提前进行广告宣传，广告文案参考如下："凡在活动期间（2月20日～3月10日）带着自己的爱人（或者爱人的照片、证件、结婚证）在本店消费满1500元以上，即可得到紫黛美容院发行的爱情充值卡一张。凭此卡，以后每一年紫黛美容院将自动为其充值50元，并负责为幸福情侣购买一棵长青树苗，幸福情侣可在每一年植树节（3月12日）参加由紫黛美容院主办的'让爱生根'植树活动。""寻找天下幸福情侣，推广实施'爱情保证金计划'"，之所以吸引人就在于活动比较有意义、富有特色，可以招致众多媒体对活动进行新闻报道。实践证明，活动主题的策划有时真的能决定促销能否取得成功。一个好的结合点，一个富有深刻意义的主题，会起到"四两拨千斤"的作用。针对不同消费群体，策划层层产品促销，直接推动销售增长参加"爱情保证金计划"和"让爱生根"植树活动应设置一个门槛，即必须消费满1500元以上，才有资格参加。有了这样一个门槛，才能达到促进美容院销售增长的作用。如果说活动主题的意义在于引起潜在消费者的兴趣，那么，产品线上的促销在于推动消费者完成购买过程。换句话说，产品线上促销就是要引导消费者怎么来消费1500元，要告诉消费者1500元到底能消费什么。如果要求新顾客必须在活动期间购买满1500元以上的护肤品才能参加活动，那么老顾客想参加，应该怎么办？让老顾客再购买1500元以上的化妆品是否有可能？因此，还必须设置一个针对老顾客的消费门槛。既能让老顾客产生再消费，又能让老顾客享受"老资格"的优惠，这才是成功活动的标准。这个门槛的设置必须有根有据，切不可凭空想当然地设置。需要调查老顾客的档案和消费记录，对以往半年时间内已消费1000元以上的老顾客，规定只需再消费300元即可参加此次活动；对已消费500～1000元的老顾客，规定只需再消费500元以上即可参加活动。产品线上的促销应以推广美白、补水、颈部护理、眼部护理、美乳丰胸、美体减肥、防晒产品为主。因为三月过后，天气渐热，女性身体逐渐裸露，这些产品很快就进入销售旺季，所以在这些产品线上进行搭配促销，为合适。这样一来，整个促销活动变得富有张力，既有软促销（主题活动），又有硬促销（产品促销优惠），"软硬兼施"，一张一弛。实施"让爱生根"公益植树活动，大大提升美容院形象档次"让爱生根"公益植树活动，虽然只是延伸前面"爱情保证金计划"的后续活动，而且只是一个实施执行的过程，不存在销售，但却不可省略。因为这是整个活动的高潮，是提升形象、提高档次的关键措施所在。有以下几个环节需要把握：1.组织好活动秩序，如顾客的组织、活动用品（树苗、铁锨、浇水工具等）的准备，并控制好活动仪式和活动场面。2.提前联系好相关政府部门，如宣传部、共青团委、妇联、市政部门、绿化部门。3月12日是植树节，由美容院提供树苗和植树人员，由绿化部门提供植树的指定地点，这样的方式一定会得到政府部门的大力支持，充分为活动造势。3.提前联系好新闻媒体单位，如《大河报》、《东方今报》、《郑州晚报》、《河南商报》、河南电视台、郑州电视台等，能否达到形象提升的效应，媒体的推波助澜、争相报道是关键所在。预计，此次活动在提高紫黛美容院知名度、美誉度的基础上，在活动之后会再一次带来销售高潮，会吸引更多的新客源。媒体广告优化组合，活动节奏主次分明根据郑州市的媒体资源情况，紫黛美容院可采取经济、有效的原则来组合媒体广告投放。《大河报》是全球发行百强，占有优势，但是广告价格较高，因此，可采用选择夹报的形式，有针对性地投放在一些高档小区范围内。告知活动详细促销项目的硬平面广告，除了选择《大河报》夹页外，还有《郑州晚报》"时尚阵地"的广告版块。活动主题提示性广告，可采用交通路牌广告，在美容院周边的几条主要街道做20个左右。软文广告的造势铺垫也很必要。在内容安排上，前期（2月20日～3月1日）诉求重点为"寻找天下幸福情侣"、"爱情保证金计划"、"让爱生根"的主题概念的阐述及意义的延伸，后期（3月2日～11日）诉求重点为"让爱生根"的活动阵势及场面渲染。广告费用应控制在1.5万元以内，加上爱情充值卡制作费用和一些道具制作费用，活动总费用不超过2万元；活动期间销售可达12万元，活动之后的跟进销售3万元，共计销售15万元左右。这个促销活动虽然是情人节之后才策划实施的活动，是为"三八"节量身定做的，但是活动以爱情为主线贯穿过程始终的特色，等于把情人节延长了一个月，替有情人做好事，生意也因此获得火热起来的好机会。
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